Vous envisagez de devenir agent commercial, mais vous ne savez pas comment y parvenir ? Quelles études faut-il faire pour exercer le métier d’agent commercial ? Sous quelle forme juridique exerce un agent indépendant ? Formations utiles pour exercer, choix du statut juridique, rédaction de votre premier mandat : vous saurez tout !
Agent commercial : définition
Décrit par l’article L. 134-1 du Code de commerce, l’agent commercial est un mandataire exerçant à titre indépendant, chargé de négocier et de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestations de services pour le compte des entreprises ou d’autres agents commerciaux.
L’agent commercial et ses missions
Si la mission globale d’un agent commercial est de négocier et de conclure des contrats, son quotidien est ponctué de nombreuses missions annexes, telles que :
- la fidélisation des clients ;
- la prospection client ;
- la négociation des prix des produits ou des services ;
- le bilan de son activité à son client ou à sa hiérarchie ;
- le contrôle de la transmission des commandes aux fabricants ;
- la mise en valeur des produits et des services de la société.
Pour parvenir à convaincre les futurs clients de conclure une relation professionnelle, l’agent commercial doit connaître ses produits sur le bout des doigts, avec ses spécificités et ses caractéristiques. Et pour cibler la bonne clientèle, il doit également avoir une connaissance approfondie du marché.
Quelles sont les autres qualités essentielles du bon commercial ?
La connaissance du marché et des produits ne peut suffire à faire qu’un agent commercial excelle dans son domaine d’activité. Certaines qualités sont indispensables.
L’organisation
On ne peut pas devenir agent commercial sans faire preuve d’une organisation irréprochable ! Le commercial gère un gros portefeuille client, échange avec de nombreux interlocuteurs et jongle avec beaucoup de contrats. Il doit constamment tenir à jour ses fichiers pour pouvoir livrer ses clients dans les temps.
Le sens du relationnel
Comme dans toutes les professions de la vente, le commercial doit disposer d’un excellent sens du relationnel, mais aussi d’une force de persuasion et d’un enthousiasme à toute épreuve. Attention, il doit également faire preuve d’empathie, afin de s’identifier à ses prospects et de mieux répondre à leurs besoins.
La bonne résistance au stress
En plus de faire preuve de patience et de persévérance, l’agent commercial doit témoigner d’une très bonne résistance à la pression. Un accord ne se signe généralement pas en un seul rendez-vous. Il se passe parfois des mois entre la première prise de contact et la signature d’un contrat. Entre-temps, vous allez passer par des phases de négociation difficiles, en multipliant les échanges caractérisés par de gros enjeux pour votre carrière.
Quelles études pour être agent commercial ?
Aucun diplôme n’est requis pour devenir agent commercial. Pour obtenir le droit d’exercer, le commercial doit toutefois décrocher un premier contrat afin de pouvoir s’inscrire au RSAC (Registre Spécial des Agents Commerciaux). Notez que l’exécution de ce contrat ne pourra cependant pas se faire avant l’immatriculation. La plupart des agents commerciaux justifient d’une formation allant de bac +2 à bac +5.
BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Client)
Ce diplôme vous prépare en deux années à l’accompagnement du consommateur tout au long du processus commercial. Ce cursus est axé sur la relation client digitalisée, la prospection et l’analyse de marché ainsi que de la concurrence.
BTS technico-commercial
Les étudiants qui passent par le BTS technico-commercial développent des compétences en matière de solutions techniques, mais aussi commerciales. Ils apprennent à cibler une clientèle pour lui proposer une solution technico-commerciale adaptée et sont formés au suivi de la relation client. À la fin du cursus, ils sont également capables d’assurer une stratégie commerciale en entreprise, mais aussi de manager une équipe commerciale.
BUT techniques de commercialisation
Cette formation en trois ans est idéale pour former des commerciaux polyvalents. Les diplômés sont destinés à intervenir à toutes les étapes de la commercialisation d’un produit ou d’un service, de l’étude de marché à la gestion de la relation client, en passant par la stratégie marketing et la communication commerciale.
Master en école de commerce
L’école de commerce est une voie sûre pour se tourner vers une activité d’agent commercial en s’assurant d’avoir toutes les aptitudes nécessaires. Les nombreuses spécialités proposées en master d’école de commerce vous donnent l’opportunité de vous spécialiser dans un secteur, voire une niche peu concurrentielle. L’école de commerce de Montpellier est, par exemple, spécialisée dans le commerce du vin.
Sous quel statut exercer le métier d’agent commercial ?
L’agent commercial est un travailleur indépendant. Ainsi, son activité peut se développer sous plusieurs formes juridiques, en tant qu’entreprise ou en tant que société. Le statut juridique devra être choisi avec soin, après avoir effectué un business plan, afin de trouver la solution adaptée à votre modèle économique.
Agent commercial en entreprise individuelle
Le commercial peut exercer son activité sous la forme juridique de l’entreprise individuelle (EI), affilié au régime micro-social ou non. En tant qu’entrepreneur individuel, l’agent commercial est affilié au régime des travailleurs non salariés (TNS). Il est couvert par la sécurité sociale en matière de prestations familiales, d’assurance maladie et de retraite vieillesse obligatoire et complémentaire.
Le statut d’entreprise individuelle permet d’exercer en nom propre (personne physique). Le régime micro-social simplifié (en micro-entreprise) offre de nombreux avantages, puisqu’il est caractérisé par des démarches administratives allégées. Il semble adapté si vous démarrez votre activité d’agent commercial. En effet, les entrepreneurs individuels en micro-entreprise ne paient leurs cotisations sociales qu’en proportion de leur chiffre d’affaires, déclaré mensuellement ou chaque trimestre. Démarrer une activité en micro-entreprise constitue un risque financier moindre, tout en permettant de bénéficier d’obligations comptables minimales. De plus, vous n’êtes pas redevable de la TVA tant que vous ne dépassez pas un certain seuil de chiffre d’affaires.
Agent commercial en SASU ou en EURL
La société par action simplifiée unipersonnelle (SASU), tout comme l’entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée (EURL), permet à l’agent commercial d’exercer en tant que personne morale dans une société à associé unique. La principale différence étant le statut de l’agent commercial. Dans la SASU, il est président et bénéficie du statut d’assimilé-salarié, rémunéré pour son mandat social. Dès son immatriculation, il est soumis au régime de la sécurité sociale tout comme un salarié cadre. Dans le cas d’une EURL, le gérant est affilié au régime des travailleurs non salariés, et sera donc protégé par la SSI (sécurité sociale des indépendants).
Le modèle juridique de la SASU vous soumet au régime de l’impôt sur les sociétés (IS), mais vous pouvez opter pour le régime de l’impôt sur le revenu (IR) sous certaines conditions. Dans le cas d’une EURL, vous êtes automatiquement imposé à l’impôt sur les sociétés, avec la possibilité de souscrire à l’impôt sur le revenu.
Contrat d’agent commercial : bien le rédiger
La rédaction d’un contrat en tant qu’agent commercial n’est pas obligatoirement formalisée par écrit, mais cette démarche reste fortement conseillée. Notez que ce mandat peut être à durée déterminée (CDD) ou à durée indéterminée (CDI). Lors de la rédaction de votre mandat, veillez à insérer toutes les mentions suivantes :
- coordonnées des parties signataires du mandat ;
- désignation et description des produits/services à vendre ;
- durée du contrat ;
- rappel des textes du Code de commerce relatifs aux agents commerciaux ;
- délimitation de la zone de prospection ;
- segmentation de la clientèle à prospecter ;
- obligations des parties signataires (obligation de loyauté) ;
- méthode de calcul de la rémunération de l’agent commercial ;
- modalités entourant le versement de la rémunération ;
- conditions entourant l’éventuelle résiliation dudit contrat ;
- conditions encadrant une potentielle transmission du mandat ;
- toutes les clauses facultatives que vous jugez pertinentes ;
- signature des deux parties.
Les indemnités en cas de résiliation du contrat
La cessation du contrat de l’agent commercial ouvre droit à une indemnité compensatrice, mise en place pour réparer le préjudice subi par l’agent. Parfois appelée indemnité de clientèle, cette somme ne sera pas versée si :
- l’agent commercial a commis une faute grave ;
- le contrat est cédé à un tiers avec l’accord du mandant ;
- la cessation du contrat est à l’initiative de l’agent, sauf circonstances exceptionnelles (infirmité ou maladie de l’agent commercial, circonstances imputables au mandant).
S’il n’y a pas de règles strictes, le montant de cette indemnité est généralement égal à deux années de commissions brutes. Elle peut être calculée sur la base des commissions touchées sur les deux dernières années, ou en tenant compte des trois années précédant la rupture du contrat.
L’obligation de loyauté : définition
L’agent commercial est soumis à une obligation d’exécuter son mandat. En tant qu’indépendant, son travail est cependant caractérisé par une relative liberté dans ses négociations, mais reste soumis à quelques obligations. Cet ensemble d’obligations est rassemblé dans une seule et même obligation réciproque : l’obligation de loyauté.
Le contrat d’agent commercial est un mandat d’intérêt commun qui impose l’obligation de loyauté réciproque, applicable dès la signature du contrat. Plus précisément, les deux parties sont tenues de travailler dans une synergie confraternelle pour atteindre leurs objectifs communs. Dans un souci de loyauté, le mandant est donc soumis à une obligation d’information, c’est-à-dire qu’il doit fournir à l’agent commercial toutes les informations nécessaires pour permettre la bonne réalisation de sa mission.
De son côté, l’agent commercial s’engage par sa loyauté à ne pas faire concurrence à son mandant. Il est également tenu d’effectuer un compte-rendu régulier des évolutions et des perspectives du marché. Cependant, en vertu de l’article L.134-3 du Code de commerce, l’agent commercial peut “accepter sans autorisation la représentation de nouveaux mandants. Toutefois, il ne peut accepter la représentation d’une entreprise concurrente de celle de l’un de ses mandants sans accord de ce dernier “.
Un manquement à ces obligations de la part de l’agent commercial peut être considéré comme une faute grave, entraînant la cessation du contrat sans indemnité de clientèle. Lorsque le mandant manque à ces obligations, l’agent commercial peut mettre fin unilatéralement à l’engagement contractuel, en restant cependant vigilant : il doit apporter les preuves du comportement déloyal du mandant, sans quoi il ne pourra pas prétendre à l’indemnité de cessation de contrat.
La rémunération d’un agent commercial
L’agent commercial indépendant est rémunéré par une commission librement négociée avec le mandant. Son taux dépend généralement des configurations du secteur d’activité concerné. Le taux de commission, calculé sur le montant facturé au client, est une décision stratégique pour le mandant : la récompense doit être assez élevée pour motiver l’agent commercial, sans toutefois pénaliser financièrement l’entreprise du mandant. La commission d’un agent commercial oscille généralement entre 1 et 15 %, pouvant parfois atteindre 30 %.
Vous avez toutes les cartes en main pour embrasser la carrière passionnante d’agent commercial ! Si vous êtes sur le point de vous lancer en tant qu’indépendant, prenez le temps de réfléchir au statut juridique le plus adapté à votre projet professionnel.
